Materi Komunikasi Bisnis Kelas X Lengkap

1
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
1. Pengertian Kualitas Produk
Sebelum mempelajari tentang kualitas produk anda perlu tahu apa yang
dimaksud dengan produk. Menurut Kotler (2003) Produk merupakan segala
sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Sedangkan kecocokan barang dengan pengguna disebut dengan
kualitas produk
Kualitas produk merupakan keadaan yang dinamis yang berkaitan
dengan manusia, produk baik barang maupun jasa, proses, tugas, serta
lingkungan untuk melaksanakan fungsinya Perusahaan jika ingin produk yang
dihasilkan mampu bersaing dipasar dan ditrerima konsumen untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan yang dapat memuaskan mereka, hal yang sangat
penting perusahaan harus bisa mengusahakan produk yang dihasilkan
mempunyai kualitas yang prima. Sedangkan konsumen menilai kualitas suatu
produk beerdasarkan persepsinya. Kualitas ditentukan oleh konsumen dari
pengalaman mereka terhadap produk, jika bisa memenuhi kebutuhan dan
memuaskan mereka.
Para pebisnis berpendapat bahwa perspektif dari kualitas produk antara
lain sebagai berikut:
a. Product based approach
Perspektif ini menganggap bahwa kualitas dapat dilihat dan dapat
diukur dengan indera penglihatan Kualitas itu menempel pada produk
yang dilihat
b. Manufacturing based approach
Pada persepektif ini mendefinisikan bahwa kualitas adalah sama
dengan persyaratannya.
c. Value based approach
Pada pendekatan ini menganggap bahwa kualitas dilihat dari harga
dan nilai pada suatu barang. Perspektif ini mempertimbangkan nilai tukar
antar barang satu dengan yang lainnya
d. Transcendental based approach

2
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
Pada pendekatan ini menganggap bahwa kualitas dapat dirasakan
dan dapat diketahui tetapi sulit dioperasikan
e. User based approach
Pendekatan ini mengganggap bahwa kualitas produk dilihat dari
penggunanya (user). Misalnya saja dengan membeli barang yang mahal
belum tentu akan membuat kebutuhan orang terpenuhi. Dalam hal ini
maka kualitas produk dianggap tidak baik
2. Atribut Produk
Apakah anda sudah mengetahui tentang atribut produk? Atribut produk
adalah segala sesuatu yang melekat pada produk. Atribut ini menjadi ciri khas
dari sebuah produk. Konsumen mempertimbangkan pembelian produk dengan
melihat atribut produk ini. Jadi bisa dikatakan bahwa atribut produk memegang
peran penting.
Tjiptono (2008) menjelaskan bahwa yang dimaksud atribut produk
merupakan segala sesuatu yang melekat pada produk dan dijadikn sebagai
pertimbangan konsumen dalam mengambil keputusan. Kemudian menurut
Kotler (2003) atribut produk adalah pengembangan suatu produk atau jasa
yang melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan.
Berdasarkan Kotler (2003) Terdapat beberapa manfaat yang di dapat dari
atribut produk:
a. Kualitas Produk
Sebelum terjun ke pasar, seorang pemasar akan menetapkan kualitas
produknya. Kualitas menyangkut dua dimensi, yaitu dimensi tingkat dan
konsistensi. Pertama pemasar harus menetapkan pada kualitas berapa akan
memasarkan produknya. Pemilihan kualitas yang tepat ini akan lebih
mendukung dalam pengembangan produk
Kedua, tingkatan kualitas yang tinggi berdampak pada konsistensi
kualitas sehingga konsumen akan percaya bahwa produk tidak terjadi
kecacatan dan kerusakan

3
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
b. Fitur Produk
Fitur dalam produk menjadi daya tarik tersendiri bagi konsumen.
Seringkali kita melihat bahwa dengan jenis produk yang sama tetapi
memiliki fitur yang berbeda-beda. Pada masa sekarang fitur menjadi daya
saing tersendiri dalam dunia bisnis.
c. Desain produk dan Gaya
Desain produk yang unik akan menambah nilai estetis dari suatu
barang. Berbeda dengan gaya, desain produk yang baik dapat memberikan
kontribusi dalam hal kegunaan dan penampilan produk
Disamping itu, merk dapt dikategorikan sebagai atribut produk yang
nerupakan lambang dari produk tersebut untuk menggambarkan kualitas
dan keunikan. Merk yang berkualitas bisa memberikan jaminan bahwa
produk tersebut baik. Disamping itu merk juga dapat digunakan untuk
beberapa kepentingan antar lain:
1) Identitas, ini dapat digunakan untuk membedakan dengan produk
perusahaan lain. atau memberi ciri dan keunikan yang dapat
memudahkan pelanggan untuk mendapatan produk tersebut.
2) Promosi, salah satu bentuk promosi yang dilakukan oleh perusahaan
menggunakan merk produk mereka, sehingga merk diupayakan
speifik mudah dikenali dan memiliki daya tarik bagi konsumen
3) Sebagai citra perusahaan, dengan produk yang berkualitas dan
mendapatkan kepercayaan konsumen dan konsumen merasa puas
dengan produk akan menjadikan image yang baik bagi masyarakat
terhadap produk sehingga akan mengangkat nama baik dari
perusahaan.
4) Sebagai pengendali pasar, suatu produk yang bermerk terkenal sesuai
dengan kualitasnya akan mudah sebagai pengendali pasar.
 Dari beberapa manfaat merk, dapat diambil beberapa manfaat,
sebagai berikut:
1) Atribut, suatu merk dapat mencerminkan karakeristik dari sebuah
produk, sebagai contoh; Kawasan perumahan Solokarta”

4
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
mencerminkan hunian mewah, mahal, bebas banjir, bebas kemacetan,
dan tersedia fasilitas pertokoan, tempat olah raga, hiburan dan lain
sebagainya.
2) Manfaat, merk dapat mencerminkan manfaat melekat dalam suatu
produk, sebagai contoh, mobil “Alphad”, bukan hanya terkesan mahal
lebih dari itu adanya unsur drngan memiliki mobil tersebut akan
menaikan prestis seseorang, keamanan, kenyamanan, dan juga
kencang dan sebagainya.
3) Nilai-nilai, merk produk juga melambangkan nilai-nilai dari
perusahaan yang memproduksinya, misalnya, perumahan mewah,
adanya nilaii gengsi, dan berkelas.
4) Budaya, merk juga dapat memperlihatkan budaya baik lokal, nasional,
ataupun internasional, sebagai contoh, sabun serai, mencerminkan
budaya Indonesia yang kaya akan rempah-rempah.
5) Kepribadian, suatu merk juga dapat mencerminkan seseorang yang
menggunakan produk tersebut, sebagai contoh, menggunakan batik
“Danar Hadi”, mencerminkan kepribadian seseorang lenih wibawa
dan disegani.
6) Pemakai, suatu merk akan mencerminkan dan membawa seseorang
sesuai dengan karaktrernya, dengan merk akan keliahan “Itulah Saya
nya”. Misalnya: bagi Ibu-ibu sosialita mereka akan mnggunakan
produk-produk brsnded untuk mengaktualisasikan diiri mereka
sebagai orang-orang yang mempunyai kelas tinggi.
3. Faktor-faktor yang dapat Berpengaruh pada Kualitas Produk
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi kualitas suatu produk:
a. Wujud luar produk
 Wujud luar dari produk adalah segaala sesuatu yang berada di luar
produk. Bisa berupa kemasan yang menjadi pembungkus produk, warna
dari kemasan dll

5
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
b. Biaya produk yang bersangkutan
 Biaya dalam memperoleh produk berkaitan dengan harga
perusahaan menjual produk tersebut
c. Fungsi dari produk
 Fungsi produk berkaitan dengan kegunaan dari produk ketika
digunakan oleh konsumen. Misalnya saja minuman isotonik berguna
untuk membantu memulihkan cairan tubuh yang hilang
4. Dimensi Kualitas Produk
Menganalisis kualitas produk bisa menggunakan delapan dimensi kualitas
barang. Delapan dimensi tersebut antara lain dapat dijelaska dibawah ini:
a. Keistimewaan (features)
Aspek ini menjadi daya tarik dari kebanyakan konsumen.
Keistimewaan produk membuat dirinya berbeda dari yang lain dan akan
menjadi tertanam di pemikiran orang-orang. Sebagai contoh Produk
smartphone X memiliki kualitas kamera ganda sedangkan smartphone
Y memiliki kualitas prosesor yang kencang.
Keberagaman produk biasanya dapat diukur oleh masing-masing
konsumen yang dapat ditunjukkan dengan membandingkan kualitas
produk atau jasa satu dengan yang lainnya dikaitkan sebagai aspek
sekunder. Perkembangan keistimewaan produk tidak ada batasannya.
Setiap hari perusahaan melakukan berbagai inovasi-inovasi yang
membuat produk mereka menjadi unik
b. Kinerja (performance)
Kinerja pada produk ini tertuju pada karakter dari suatu produk inti.
Karakter tersebut antara lain merk, label, maupun atribut lainnya yang
dapat diukur
Apabila kinerja dari produk tidak mendapat respect dari konsumen
maka produk akan kesulitan dalam mendapatkan loyalitas konsumen.

6
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
c. Keawetan produk (durability)
Keawetan menjadi daya ukur masa pakai produk. Semakin lama
masa pakai produk akan membuat konsumen menjadi lebih menyukai
produk tersebut. Produk dapat dikatakan awet apabila produk tersebut
dipakai secara berulang kali akan tetapi tetap dalam kondisi yang prima
d. Kesesuaian produk degan spesifikasi yang ditawarkan (conformance to
specification)
 Keseuaian ini memiliki kaitan dengan kecocokan produk yang ada
dengan harapak konsumen yang mengkonsumsi produk tersebut.
e. Kehandalan (reliability)
 Hampir sama dengan konsep keawetan produk. Kehandalan produk
dapat dinilai dari rendahnya tingkat kerusakan produk setelah digunakan
derulangkali
f. Kemampuan Pelayanan
 Kemampuan pelayanan berkaitan dengan keakuratan dalam
pelayanan kerusakan yang terjadi
g. Estetika
 Berkaitan dengan nilai keindahan yang ditampilkan dari produk.
Penilaian keindahan pada produk ini antar satu dengan yang lain
memiliki penilaian yang berbeda.
h. Desain (design)
 Desain merupakan keindahan yang menyangkut corak, rasa dan
daya tarik. Desain dari produk ini dapat dilihat dari bagaimana produk
diterima oleh konsumen
i. Kualitas yang dipersepsikan
 Persepsi antara konsumen yang satu dengan yang lain terhadap
kualitas produk berbeda-beda. Penilaian kualitas produk ini terkadang
bersifat subjektif

7
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
Simak baik-baik artikel dibawah ini
Kemendag sebut kualitas produk Indonesia makin diakui dunia
https://www.merdeka.com/uang/kemendag-sebut-kualitas-produk-
indonesia-makin-diakui-dunia.html

5. Pentingnya Kualitas Produk
Tujuh peran pentingnya kualitas produk, sebagai berikut:
a. Menurunkan biaya
 Untuk dapat menghasilkan produk yang berkualitas tinggi. Perusahaan
tidak perlu menaikkan harga dari produknya. Pada dasarnaya orientsi utama
dari perusahaan adalah adanya kepuasan konsumen (consumer satisfaction)
dengan adanya kepuasan pelanggan itu akan membuat konsumen menjadi
loyal terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
b. Dapat meningkatkan reputasi dan prestige perusahaan
 Perusahaan yang memiliki produk yang berkualitas akan membuat
reputasi perusahaan naik dan menciutkan nyali dari perusahaan saingan.
Peningkatan reputasi ini akan mengakibatkan perusahaan lebih dipandang
dalam masyarakat.
Merdeka.com - Semakin banyak produk buatan Indonesia yang
mencuri perhatian dunia dan menjadi primadona di negara lain.
Setelah pasta gigi dan sabun, menyusul lotion dan sabun minyak
serai yang juga punya pasar sendiri di luar negeri.
Produk sabun dan minyak serai ini dipesan langsung oleh Brunei
Darussalam serta Vietnam. Bahkan dalam acara pameran produk
Indonesia di JIExpo Kemayoran, distributor kosmetik dari Brunei
dan Vietnam sengaja datang untuk mengecek harga.
"Produksi lokal domestik kita ini menunjukkan consumer goods
kita semakin diminati. Kualitas produk kita diakui negara lain,"
kata Wakil Menteri Perdagangan, Bayu Krisnamurthi saat
menggelar konferensi pers, Jakarta, Kamis (17/10
8
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
c. Berdampak pada pasar Internasional
 Apabila perusahaan telah berhasil dalam mengambil pasar lokal melalui
kualitas produk yang dihasilkan maka tidak akan menutup kemungkinan
untuk terjun dalam pasar internasional.
d. Menambah kepercayaan dari masyarakat
 Kualitas produk yang bagus akan membuat masyarakat lebih percaya
pada produk yang dihasilkan. Sehingga konsumen lebih memilih produk
yang memiliki kualitas yang bagus dibandingkan dengan produk yang
memiliki kualitas yang kurang bagus.
e. Adanya tanggungjawab produk
 Meningkatnya kualitas produk akan membuat adanya tanggungjawab
perusahaan dalam meningkatkan kualitas dan desain yang digunakan untuk
perusahaan
f. Meningkatkan pangsa pasar
 Kualitas produk yang bagus akan menyebabkan konsumen semakin
percaya dan dapat meningkatkan pasar dari perusahaan
g. Mewujudkan kualitas yang penting
 Pada era global saat ini perusahaan tidak lagi bersaing dalam bidang
harga. Perusahaan mulai bersaing dalam kualitas produk. Perusahaan
berlomba-lomba menarik konsumen dengan meningkatkan kualitas produk
mereka

6. Indikator-indikator Kualitas Produk
a. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification)
b. Keistimewaan (features)
c. Estetika (eastethic)
d. Kemampuan Pelayanan (service Ability)
e. Keistimewaan (features)
f. Daya Tahan (durability)
g. Mudah diperbaiki (service ability)

9
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
7. Pengertian Kualitas Pelayanan
Kualitas pelayanan adalah kualitas yang menunjukkan totalitas perusahaan
dalam membuat produknya. Totalitas ini dilihat dari bagaimana perusahaan
dalam memuaskan kebutuhan konsumen. Menurut Kotler (2008) kualitas
pelayanan adalah penilaian dari pelanggan terhadap produk dan kinerja dari
perusahan dalam menangani pelanggannya
Kepuasan pelanggan berkaitan dengan anggapan dari pelanggan terhadap
pelayanan yang diberikan perusahaan terhadap apa yang diharapkan oleh
konsumen. Apabila dinilai pelayanan tidak sesuai dengan harapan dari
konsumen maka bisa dikatakan bahwa konsumen tersebut tidak puas dengan
yang diberikan perusahaan.
8. Indikator dalam Kualitas Pelayanan
Lima indikator dibawah ini dapat digunakan dalam mengukur kualitas
pelayanan:
a. Keandalan (reliability)
 Maksud dari keandalan disini adalah perusahaan memberikan
pelayanan dengan segera dan cepat dalam mengatasi keluhan konsumen
b. Bukti Langsung (tangibles)
 Bukti fisik dalam hal ini terkait dengan fasilitas fisik, peralatan yang
digunakan atau dapat pula berupa representasi fisik atau jasa.
c. Daya tanggap (responsiveness)
 Hampir mirip dengan kehandalan, daya tanggap ini menyangkut
dengan kesigapan perusahaan dalam menangani keluhan konsumen.
d. Empati (emphaty)
 Melakukan empati terhadap pelanggan atau konsumen akan membuat
pelanggan lebih senang dan merasa diperhatikan. Dalam melakukan empati
yang baik terhadap pelanggan adalah sebagai berikut:
10
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
1) Komunikasi
 Komunikasi adalah faktor utama yang menentukan hubungan antara
dua individu atau lebih. Memberikan informasi yang jelas kepada
pelanggan adalah salah satu cara bagaimana perusahaan memberikan
kualitas yang baik dan prima
2) Kemudahan akses ke perusahaan
 Kemudahan akses ke perusahaan itu bisa berupa dengan memilih
lokasi yang mudah terjadngkau, misalnya saja di tengah perkotaan,
memberikan nomer telfon yang dapat dihubungi dengan cepat.
3) Understanding the customers
 Memahami segala hal yang dibutuhkan oleh pelanggan. Penyediaan
segala sesuatu yang dibutuhkan oleh konsumen merupakan nilai tambah
bagi perusahaan. Konsumen akan merasa diperhatikan dan membuat
mereka puas. Ada beberapa cara dalam memahami konsumen.
a. Melakukan Evaluasi terhadap perusahaan
 Evaluasi perusahaan dapat dilakukan dengan melalui survei.
Survei berisi hal-hal yang dianggap penting oleh perusahaan.
Kegiatan survei ini bertujuan untuk menyaring segala informasi dan
masukan yang diberikan baik dari konsumen maupun karyawan
perusahaan
b. Mendapatkan feedback dari pelanggan
 Untuk mendapatkan umpan balik dari pelanggan ada banyak
caranya. Misalnya saja dengan mengadakan survei pelanggan,
follow up setelah terjadi pembelian oleh konsumen dan lain
sebagainyan. Survei bisa dilakukan dengan berbagai cara, bisa survei
melalui kertas tertulis, maupun survei dengan telfon atau survei
melalui email
11
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
e. Jaminan (assurance)
 Jaminan dalam hal ini adalah jaminan perusahaan dalam memberikan
pelayanan yang baik untuk menumbuhkan kepercayaan pelanggan terhadap
perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan cara:
1) Kesopanan (Courtesy)
 Sikap kesopanan berhubungan dengan sikap sopan santun
karyawan dalam memperlakukan pelanggan yang datang ke perusahaan
untuk komplain maupun untuk bertanya
2) Kompetensi (Competency)
 Karyawan memiliki kemampuan yang sesuai dengan bidang yang
ditekuninya sehingga bisa menjawab segala pertanyaan yang di
tanyakan oleh pelangan.
3) Kredibilitas (credibility)
 Kredibilitas berkaitan dengan sifat jujur yang mencakup nama
perusahaan dan reputasi perusahaan

9. Layanan Purna Jual
Kepuasan pelanggan merupakan salah satu faktor utama dalam bisis.
Kepuasan bisa didapatkan dengan memiliki layanan purna jual. Layanan purna
jual memiliki maksud memberi rasa aman kepada konsumen.
Tjiptono (2008) menjelaskan bahwa layanan purna jual merupakan
layanan yang diberikan kepada konsumen setelah konsumen melakukan 13
2.1 Menganalisis Produk dan Pelayanan
pembelian produk dari perusahaan. Menurut Kotler (2003), terdapat beberapa
unsur dalam layanan purna jual, antara lain :
a. Penyediaan aksesoris
 Aksesoris disini bisa berupa perlengkapan penunjang suatu produk.
Selain sebagai perelengkapan penunjang produk aksesoris disini bisa berarti
juga suku cadang yang diperlukan produk. Tidak adanya suku cadang,
produk yang rusak sparepart nya tidak akan bisa diperbaiki lagi.
b. Garansi
 Adanya garansi akan membuat konsumen nyaman dan merasa aman
dalam menggunakan produk. Garansi ditujukan untuk memberitahukan
bahwa produk yang dihasilkan perusahaan adalah produk yang berkualitas
baik
c. Fasilitas dan perlengkapan
 Fasilitas disini termasuk dalam peralatan yang digunakan perusahaan
untuk memperbaiki produk yang rusak
d. Pelayanan Pemeliharaan dan perbkan
 Pemeliharaan dan perbaikan biasanya ditujukan untuk produk yang
memiliki masa konsumsi yang panjang. Contoh dari pemeliharaan ini
adalah pemeliharaan produk-produk elektronik


Negosiasi
1
2.2 Menerapkan Negosiasi Bisnis
1. Pengertian Negosiasi
Apakah anda tahu apa itu negosiasi? Dalam setiap proses negosiasi, selalu
ada dua belah pihak yang mempunyai perbedaan pendapat. Agar dapat
menemukan titik temu kedua belah pihak perlu bernegosiasi.
Negosiasi merupakan proses pemberian informasi antara satu pihak
kepada pihak yang lain sesuai dengan maksud dan sudut pandang masing-
masing agar tercipta suatu kesepakatan diantara kedua belah pihak.mengenai
suatu hal tertentu. Negosiasi juga dapat dikatakn sebagai transaksi yang
dilakukan oleh dua pihak yang memiliki hak atas hasil akhir. Kegiatan ini
dilakukan karena adanya persetujuan dari dua pihak yang terkait dan pada
akhirnya akan dicapai sebuah kesepakatan.
Menurut Casse, negosiasi merupakan sebuah proses yang dilakukan
minimal oleh dua pihak terkait yang memiliki beranekaragam pandangan,
kebutuhan, dan motivasi dan akhirnya akan ditetapkan suatu kesepakatan
bersama.
Tujuan bernegosiasi untuk menemukan kesepakatan. Selain untuk
memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, alasan bernegosiasi juga
digunakan guna memperoleh keuntungan. Ada beberapa hal yang harus
diperhatikan agar menperoleh kesepakatan, antara lain:
a. Persiapan matang, cermat, dan persiapan materi
b. Kompromi yang mungkin akan terjadi saat presentasi maupun evaluasi
tentang kedudukan kedua pihak
c. Keterampilan, pengalaman, motivasi, dan open minded
d. Masukan yang dapat diterima secara logis agar tercipta hubungan baik
sehingga dapat saling memberikan keuntungan dan saling hormat
antara pihak satu dengan yang lainnya

2. Proses Bernegosiasi
Terdapat 4 point yang harus diperhatikan sebelum melakukan negosiasi, antara
lain:
 Menaksirkan posisi lawan dalam bernegosiasi
2
2.2 Menerapkan Negosiasi Bisnis
 Melakukan pembuatan perencanaan yag baik
 Mengatur tim dalam melakukan negosiasi
 Mencari fakta utama dari pihak lawan
Sementara itu, menurut Casse, terdapat 3 tahap yang dapat dilakukan dalam
negosiasi:
a. Tahap Perencanaan
 Terdapat 3 tugas yang harus dilakukan dalam tahap ini, yaitu
menentukan rencana sasaran negosiasi, memutuskan strategi yang akan
dilakukan, menjelaskan proses melakukan negosiasi. Gambaran sebuah
model dari tahap ini dapat dilihat pada gambar di bawah ini.
Gambar model negosiasi terpadu
Sumber: Djoko Purwanto, Komunikasi Bisnis, 2006
Sasaran negosiasi adalah tujuan atau hail yang diharapakan dari kedua
belah pihak dalam melakukan negosiasi. Terdapat dua jenis sasaran dalam
bernegosiasi. Yaitu sasaran dasar dan sasaran ideal
Macam-macam strategi bernegosiasi. yaitu:
1) Strategi Cooperatif
a) Tercapainya kesepakatan kedua pihak terhadap sasaran negosiasi
Sasaran Negosiasi
N
Proses Negosiasi Strategi Negosiasi
3
2.2 Menerapkan Negosiasi Bisnis
b) Memakaai semboyan “win-win solution”
c) Percaya pada pihak lain yang menjadi saingannya
d) Kompromi dilakukan pada saat diperlukan
2) Strategi kompetitif
a) Sasaran strategi ini untuk menaklukkan lawan
b) Siap bersaing dan tidak percaya pada lawan
c) Menurut pada sebuah konsesi, menegaskan posisi
d) Tidak memberikaan apa-apa dan menghabiskan semuanya
3) Strategi Analisis
a) Seorang yang melakukan negosiasi dikatakan sebagai “problem
solver” bukan seorang petarung strategi negosiasi, proses negosiasi,
dan sasaran negosiasi
b) Negosiasi dipandang untuk berlatih memecahkan masalah dan
bukan sebagai permainan
c) Menemukan solusi yang kreatif
d) Pengambilan keputusan secara obyektif
e) Alasan berdasarkan pada rasionalitas, bukan karena adanya
emosional semata
Sedangkan komponen ketiga proses negosiasi, proses negosiasi
merupakan suatu proses tawar menawar yang dilakukan agar tersipta suatu
kesepakatan diantara kedua belah pihak tanpa ada yang dirugikan. Proses
negosiasi pada dasarnya merupakan suatu proses yang dinamis dalam dunia
bisnis. Menurut Casse dalam proses negosiasi terdapat 6 tahap yang perlu
diperhatikan antara lain:
a) Tahap persiapan, Tahap persiapan ini berisi tahap sebelum terjadinya
negosiasi. Tahap ini berisi pengumpulan fakta-fakta dari lawan
negosiasi. Pengumpulan fakta ini bisa sebagai materi dalam
melakukan negosiasi
b) Kontak mata ketika negosiasi. Pada tahap ini proses negosiasi akan
segera dimulai. Karena kedua belah pihak sudah saling bertemu satu
sama lain
4
2.2 Menerapkan Negosiasi Bisnis
c) Tahap konfrontasi. Pada tahap in kedua belah pihak mulai
melontarkan argumen-argumen mereka yang menguatkan pendapat
d) Tahap konsiliasi. Pada tahap ini kedua belah pihak melakukan tawar
menawar atas apa yang mereka negosiasikan
e) Pasca negosiasi/konsolidasi merupakan tahap untuk melakukan
konsolidasi bagi kedua belah pihak. Apakah masing-masing memiliki
komitmen atas segala yang telah disepakati? Iniolah proses negosiasi
yang paling sulit. Jangan mudah percaya bahwa proses negosiasi
telah selesai. Bersikaplah rasional.
b. Tahap Implementasi
Tahapan ini adalah bagian lanjutan implementasi atau pelaksanaan
yang dibutuhkan agar meraih kesuksesan dalam melakukan kesepakatan.
Oleh karenanya, tahapan ini bukan sebagai dasar dalam menentukan
pemikiran atau gagasan. Implementasi memiliki beberapaa komponen
penting antara lain:
1) Taktik cara anda
 Taktik cara anda, berarti anda tahu tujuan yang ingin dicapai, anda
mempunyai kemauan keras meyakinkan lawan bahwa anda yang benar,
anda yang berinisiatif dan konsisten untuk mempertahankannya, anda
yang mengendalikan proses negosiasi dan anda terus menekan.
2) Taktik bekerjasama
 Taktik bekerjsama, dapat diartikan bahwa anda dapat menjadi
pendengar yang baik dari pihak lawan dan juga dapat memahami apa
yang dipikirkan oleh mereka. Andalah yang memutuskan untuk bersikap
reaktif, siap bekerjasama jika pihak lawan sejalan dengan anda, anda
sepakat, dan berhasil mengembangkan gagasan mereka.
3) Taktik tidak melakukan apapun
 Taktik ini biasanya bersikap arogan dalam bernegosiasi. Anda tidak
mau mengubah pendirian yang sudah anda tetapkan sebelumnya. Taknik
ini dilakukan karena anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu
trik untuk mengulur waktu, upaya untuk membuat pihak lawan grogi, 5
2.2 Menerapkan Negosiasi Bisnis
sehingga dapat menyakinkan diri anda dalam menilai sebuah sudut
pandang.
4) Taktik dengan target yang berbeda
 Taktik ini menghendaki kalian yang bersikap aktif menggerakan
suatu komplikasi ke komplikasi yang berbeda. Andalah yang harus
melakukan uji coba untuk menghindar dari suatu komplikasi agar tidak
dibahas lagi. Taktik ini dipakai dengan alasan, anda mempunyai peluang
untuk memenangkan negosiasi ini, pihak lain juga dapat kesempatan
memperoleh peluang memenangkan negosiasi yang sama bila
komplikasi dibahas lagi, waktunya kurang tepat, atau terdapatnya
perjanjian yang masih harus dibahas.
c. Tahap Peninjauan Negosiasi
Berikut adalah beberapa alasan penting nya melakukan tahap
peninjauan negosiasi, antara lain:
1) Untuk menelaah target yang sudah tercapai.
2) Jika tidak, hal tersebut dapat dijadikan kajian dan pengalaman yang
sangat berharga untuk seorang negosiator.
3) Jika iya, maka anda harus membangun kesuksesan yang anda buat dan
pastikan anda dapat melakukannya dengan baik.

3. Ketranpilaan Bernegosiasi
Kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor
penting, diantaranya ketrampilan seseorang negosiator dalam bernegosiasi
dengan pihak lawan negosiasi. Menurut Hartman, terdapat bagian penting yang
harus ditelaah dalam ketrampilan bernegosiasi antara lain:
a. Persiapan
 Persiapan yang baik merupakan kunci keberhasilan. Tanpa persiapan
yang baik, hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan
kedua belah pihak.
b. Memulai negosiasi
6
2.2 Menerapkan Negosiasi Bisnis
 Bagaimana memulai negosiasi? Hal yang penting dalam memulai
negosiasi yaitu memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, menciptakan
suasana yang positif dan santai, berkomunikasi secara efektif dan
sebagainya.
c. Strategi dan teknik
 Dalam bernegosiasi dibutuhkan suatu ketrampilan khusus, negosiasi
yang berhasil bukan saja hasil dari perencanaan yang baik, tetapi juga
implementasi yang baik dari sebuah negosiasi.
d. Kompromi
 Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian
kesepakatan kedua belah pihak dalam bernegosiasi.
e. Menghindari kesalahan teknis
 Apa yang harus dilakukan agar negosiator terhindar dari kesalahan
teknis? Agar negosiator sukses, perlu perlu dihindari dalam melakukan
negosiasi, antara lalin: mengajukan permintaan awal yang tidak logis,
negosiasi yang terlalu cepat, marah, bernegosiasi saat lelah dan sebagainya.
f. Persiapan yang baik
 Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu
menghasilkan kesepakatan secara optimal. Semakin penting negosiasi,
maka sediakan banyak waktu persiapan yang diperlukan.
g. Berlatih
 Mengapa perlu berlatih sebelum melakukan negosiasi? Berlatih
negosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal ini dapat dijadikan pintu
pembuka masalah yang akan muncul.
h. Menggambarkan posisi anda
 Berikan kesempatan lawan untuk banyak berbicara, semakin banyak
pihak lawan berbicara, semakin baik untuk mengetahui tentang pihak lawan
anda, dan mengetahui apa dan bagaimana posisi dia dalam bernegosiasi dari
semua itu untuk memposisikan diri anda dalam bernegosiasi.

7
2.2 Menerapkan Negosiasi Bisnis
i. Membuat suatu usulan/proposal
 Apabila pihak lawan tidak mengajukan proposal, saat yang tepat bagi
anda untuk mengusulkannya. Pada awal negosiasi jangan terlalu berharap
munculnya sebuah kesepakatan, masih perlu dipertimbangkan lebih lanjut
dalam bernegosiasi.
j. Penawaran
 Tanggapan yang positif dalam bernegosiasi bagaimana melakukan
tawaran bagi pihak lawan, gunakan proses penawaran ini sebaik mungkin.
k. Persetujuan
 Tidak ada yang harus dilakukan dalam bernegosiasi, yang paling
penting bagaimana menghasilkan sebuah kemenangan bersama. Agar
memperoleh target yang efektif bagi semua pihak, anda perlu memahami
yang sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan.
Ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan anda antara lain:
a.Disenangi
b.Uang, barang dan pelayanan dalam bernegosiasi yang bagus\
c.Perlakuan dalam negosiasi sangat ramah
d.Tidak merasa dibohongi ketika melakukan negosiasi
e.Merasa nyaman pada dirinya sendiri
f. Sekutu yang memiliki sifat kekal
g.Mengetahui dan memahami lebih banyak tentang negosiasi yang
diadakan
h.Menyelesaikan negosiasi dengan bekerja seminimal mungkin

4. Tipe Negosiator
Empat tipe negosiator yaitu:
a. Negosiator curang
 Pada dasarnya negosiator curang mempunyai tujuan bagaimana cara
memenangkan negosiasi dan mengalahkan anda. Mereka menghalalkan
segala cara demi memenagkan negosiasinya.
8
2.2 Menerapkan Negosiasi Bisnis
b. Negosiator handal
 Negosiator yang handal mengetahui apa yang di diskusikan dan juga
mengetahui cara untuk memperoleh yang sesuai dengan yang diinginkan,
mereka memiliki pengetahuan dan ketrampilan yang baik dan banyak tahu
tentang lawan negosiasinya.
c. Negosiator tidak handal
 Negosiator yang tidak handal mempunyai kecenderungan menghendaki
masing masing pihak tidak ada yang menang. Mereka melalukan segala
usaha agar kedua pihak tidak ada yang unggul.
d. Negosiator yang kurang berpengalaman
 Biasanya mereka negosiator yang mempunyai sedikit pengalaman dan
belum siap untuk melakukan perundingan, kurang memahami pokok
persoalan yang dinegosiasikan, bahkan terkadang mudah percaya terhadap
pihak lawan. Perlu berhati-hati menghadapi negosiator semacam ini, karena
mereka bisa jadi mempunyai target yang berbeda dengan tujuan awalnya.

Tweet